Prodotti americani e distributori automatici: ne vale la pena?
Tu vuo’ fa’ l’americano?
Tu vuo’ fa’ l’americano
‘Mericano, mericano
Ma si’ nato in Italy
Pà pa para para pà 🎺
Tutti o quasi abbiamo sentito questa famosissima canzone di Renato Carosone, anche grazie ai remix/tormentoni in chiave dance degli ultimi anni.
Per l’argomento di oggi, il suo testo è molto attuale e azzeccato. Di base lo è sempre stato per rappresentare molto bene lo stereotipo e la voglia di “America” di noi Italiani.
Cosa ci voleva dire o meglio “avvertire” Carosone con sole queste tre righe?
Il testo è una satira del processo di americanizzazione presente nei primi anni del dopoguerra, quando l’Italia era basata su una società rurale e tradizionale.
Già allora c’era chi si dilettava ad essere “quello troppo avanti” facendo il verso allo stile di vita Americano. Rinnegando le sue umili origini.
Ad oggi non è cambiato molto questo atteggiamento. Anzi…
Parliamo usando termini e slang inglesi misti all’italiano, il sogno americano è ancora una idea forte nella testa di molte persone, qualsiasi piattaforma online (Facebook, Google, Microsoft) è a stelle e strisce. E pure molti negozi H24 a quanto pare.
Mettendo da parte chi apre un negozio H24 incentrato proprio sullo stile americano al 100% con colori, decorazioni, immagini moderne o dell’america degli anni 50, da almeno 3 anni buoni tutti noi con un H24 già avviato abbiamo aumentato le proposte ai clienti, di prodotti americani nei nostri distributori automatici.
Ne sarà valsa la pena? Ma si’ nato in Italyyy!
Prima di spulciare la situazione punto per punto una premessa.
Scrivo articoli in questo blog per rappresentare la maggioranza delle situazioni a cui va contro chi possiede dei negozi H24.
In questo caso, di sicuro ci sarà qualcuno che penserà:
“eh ma Andrea io vendo tanti prodotti americani in negozio e faccio business”.
Sono felice per te o per tutti voi che avete riscontri economici positivi per questo tipo di prodotti, ma siete e sarete sempre la minoranza sul totale. La famosa eccezione che conferma la regola.
Per tanti altri i prodotti americani in media, non sono “L’America” come speravano.
Altra postilla, qui parlo di prodotti americani perché sono i più conosciuti e ormai questa categorizzazione rappresenta tutti i tipi di prodotti di importazione. Ma in realtà nei nostri negozi sono presenti prodotti dall’America, dall’Asia (Taiwan, Giappone), prodotti conosciuti con particolari varianti presenti solo in Nord Europa (Germania e Polonia ad esempio). Tutti chiamati “Americani” per dire “importazione”.
Finite le premesse, oggi affrontiamo i punti di forza e debolezza di questa tipologia di prodotti e come implementarli al meglio nel proprio negozio H24. Allo scopo di guadagnare bene, e fare in modo che i prodotti e clienti girino ad alte rotazioni.
I punti di forza:
Effetto WoW
Gusti “esotici” per il palato italiano
Si presentano (spesso) bene
Essendo “rari” stimolano il passa parola
I punti di debolezza:
Prezzo medio di acquisto
Reperibilità altalenante
Prezzo al pubblico alto
Carichi di esaltatori di sapidità
Iniziamo dai punti di forza. Wow mai vista questa!
Il boom iniziale è dovuto principalmente all’effetto WOW. Il nuovo stimola sempre la curiosità e la voglia di acquisto dei clienti.
Il probabile discorso mentale del cliente tipo di fronte al prodotto nuovo di importazione è: “WOW mai visto quel prodotto lì, devo assolutamente provarlo/comprarlo/collezionarlo prima che finisca”
Prendendo spunto dal dialogo mentale del cliente, ci sono almeno tre leve che puoi sfruttare con questi prodotti per farli acquistare.
Mai visto = devo provarlo
Mai visto = devo comprarlo o forse non avrò la possibilità in futuro
Mai visto = questo finisce nella mia collezione di cibi/bevande strane
Visti quanti punti a favore lato vendita solo grazie a quello che io chiamo “effetto WOW”?
Tutti questi punti vanno sfruttati al massimo. Per sfruttarli al massimo, dai visibilità e una posizione di “prestigio” all’interno dei tuoi distributori automatici a tali prodotti.
Ad esempio una posizione centrale se si tratta di bibite dentro un bel GDrink, o uno o due cassetti dedicati a snack e bevande di importazione in un determinato distributore automatico. Così nel tempo, il cliente si abituerà a concepire quella macchina come “il distributore delle novità”.
Non fare il solito errore molto comune di mischiare questi prodotti in più distributori. Non ha senso spostare il focus del cliente da questi prodotti se la tua intenzione è venderli. E per quanto ti costano essendo di importazione, sono certo tu voglia venderli tutti il prima possibile.
Il gusto esotico fuori dal coro, crea due fazioni. Buonissimo! Che schifezza!
Se a primo impatto può sembrare strano come punto a favore, in realtà è ottimo perchè crea dibattito tra i consumatori. Tra chi ama questi gusti particolari e chi proprio li detesta.
Questo aiuta il prodotto a rimanere per qualche periodo un argomento di discussione.
Finché se ne parla se ne consuma. E parlandone si condividono esperienze. Il tutto aiuta nelle vendite, come nel punto numero 4 a cui arriviamo tra poco (il passaparola).
Ho perso il conto delle volte in cui ho visto persone o ragazzini prendere il prodotto di importazione, condividerlo tra di loro, e ognuno poi dare un proprio parere. Ma soprattutto appena provato e discusso, scatta subito la foto e via di condivisione con whatsapp e social ad altri amici e conoscenti.
Ovvio poi…tutti noi vorremmo che i clienti trovassero i prodotti buonissimi. Ma ricorda, sono sempre dei prodotti basati su gusti e abitudini lontani da noi. Esattamente come gli snack e bevande classiche italiane sono “tarate” per i nostri palati. Di conseguenza non piaceranno a tutti, ma tutti ne parleranno (o bene o male).
Se ci pensi, lo stesso discorso è sovrapponibile ai piatti tipici delle cucine regionali. Quanta roba è buonissima e quanta non ne mangeresti neanche a pagamento? Tu sai già la risposta. Stessa cosa accade nel mondo degli snack e delle bevande.
L’abito non fa il monaco. L’etichetta conta!
Di una cosa sono certo, non possiamo insegnare a vendere agli Americani! Loro nel marketing e nella vendita spingono forte. Sono creativi, cercano punti di ingresso in mercati o nicchie a costo di mandare a gambe all’aria intere attività per via dei budget bruciati nell’impresa.
Loro sono perennemente nella guerra del marketing, e la guerra genera uomini e donne forti. Nei packaging si vede e come la cosa.
Il prodotto ha spesso una copertina appariscente, pronta a catturare all’istante l’occhio del consumatore. Anche se messo in uno scaffale contro tanti prodotti concorrenti. Spesso sono anche esagerate o provocatorie.
È la guerra per la nostra attenzione!
Non è questo lo scopo di un bel packaging? Ovvero quello di conquistare la tua attenzione in un mondo fatto di rumore?
Su questo molti prodotti di importazione fanno scuola. Mi viene un esempio facilissimo da proporti.
Pensa alle Monster Energy, soprattutto a quelle disponibili fino a 1 anno fa in Italia.
Come sono/erano?
Nera e verde, Nera e blu, Bianca, Rossa, Verde ecc… Belli, bellissimi colori, ma hai mai acquistato una monster di importazione?
Una monarch, Una Java, Una Auisse Lemonade ecc? Come sono?
Stravaganti, piene di colori, disegni perfettamente in linea con il nome ed il senso che porta le bevanda. Spesso sono più belle che buone. Si vendono già solo per l’idea del “possesso” che si genera nella mente del cliente, più che per il gusto in sé per sé.
Con questo semplice esempio, hai capito quanto conta l’aspetto di un prodotto?
Americani e soci ci sanno fare. Spesso lo snack o la bevanda di importazione, risultano più belli e appariscenti rispetto alla controparte nostrana.
E’ raro, lo voglio! Anche se non posso permettermelo!
Questa affermazione è insita nel nostro DNA. Noi esseri umani bramiamo il possesso di qualcosa di non comune e di alto interesse per la nostra nicchia.
E’ più forte di noi. In testa ci girano cose come:
“Non lo ha nessuno tra le mie conoscenze, in Italia siamo in pochi ad averlo/a, amici e parenti mi fanno i complimenti quando vengono a trovarmi e vedono questi pezzi rari”.
Ma quanto ci piacciono i complimenti detti con quella puntina di invidia da chi è di fronte a noi eh? Tanto!
Bene allora sfruttiamola a dovere per vendere le nostre “Americanate”
Questo aspetto comportamentale va a braccetto con un concetto, quello della scarsità. Lo approfondiamo a fine articolo.
Non puoi e non devi rendere questi prodotti sempre disponibili. Perchè perdi tutti i punti a favore, se elimini la scarsità!
A proposito di scarsità sarà questa, combinata alla voglia di possedere un qualcosa di raro o inusuale, a far impennare le vendite. Perché al mondo d’oggi la condivisione è all’ordine del giorno.
Ho perso il conto di clienti visti ad acquistare l’ultima novità di importazione, e subito smartphone in mano a fare foto o video ad amici su whatsapp e soci con su scritto “guardate cos’ho trovato?!”
Secondo te la prima reazione di chi riceve la foto quale potrà mai essere? Ovvio “dimmi dove la/lo voglio anche io”.
Da questa semplice discussione, uscirà fuori il nome del tuo negozio H24 dove le persone arriveranno il prima possibile per accaparrarsi il loro “tessssorooo” cit Gollum del signore degli anelli.
Il passaparola per un H24 è fondamentale, perché l’attività vive di passaggio al 95%. Non è un ristorante dove le persone sono disposte a farsi 40 minuti di automobile per arrivarci.
È una percentuale troppo alta per basare la propria attività sul fattore casualità.
Sfrutta questi prodotti per dare celebrità al tuo locale H24, e ricevere clienti più in target pronti a spendere, invece di soli clienti acquisiti per semplice casualità data dal passaggio.
Già far funzionare il passaparola con i prodotti di importazione, è tanta roba.
In seguito per fidelizzare per bene i clienti, ci sono altre operazioni da fare. Come avere una perfetta macchina caffè, oppure rendere il negozio interessante come detto in altri due articoli su questo blog.
Ma ricorda, la scarsità è fondamentale. Di conseguenza non riempirti il negozio di roba di importazione per renderla facilmente reperibile, o le persone verranno a noia in pochi giorni.
Bene! Dopo questa carrellata di aspetti positivi, avrai la voglia di acquistare le “Americanate” e iniziare a venderle, come se non ci fosse un domani. Ma torniamo subito con i piedi per terra.
Vediamo ora i contro e perché questi tipi di prodotti sono una lama a doppio taglio per te e per il tuo negozio H24.
Quanto mi costa l’America?
Hai mai paragonato il prezzo medio di acquisto del prodotto più venduto in un negozio H24, contro quello del prodotto di importazione?
Se non l’hai ancora fatto, ti invito a farlo. Di media vuoi per i costi di importazione, vuoi il caricare sopra per l’esclusività del prodotto, vuoi solo per via delle mode, il prodotto di importazione costa molto paragonato a tutti i prodotti nostrani.
Non conosco benissimo l’andamento dei prezzi medi di vendita nei vari negozi H24 in Italia, ma so che è una continua guerra tra poveri. Salvo poche eccezioni (Agorà24 è una di queste).
Prendiamo come esempio un prodotto americano o di importazione al costo di 1.95 + iva. A quanto lo venderesti?
A 3/3,50 euro farai contenti solo i clienti.
A 4 euro ti ci esce giusto qualcosa per te,
Se vuoi andare avanti, sarebbe da vendere ad almeno 5 euro!
Ora immaginiamo tu metta il ricarico serio su questi prodotti, e di questi prodotti ti riempirti il negozio vendendoli a 4,5,7 euro per marginare.
Pensi che la rotazione dei prodotti possa essere alta? Assolutamente no.
Qualcuno ora penserà prendendo in esempio le Monter Import “Ho le monter a 7 euro eppure le vendo!”. Vero l’ho fatto anche io.
Poi inizi a notare che per ogni monster a 7 euro venduta, ne vendi almeno 10 di quelle standard acquistate a meno, marginando di più, e con un volume di vendita nettamente superiore a fine mese.
Il prezzo di acquisto alto è un grosso problema. Prima ti costringe a dover vendere a prezzi alti per marginare, poi a sperare di vendere tutto prima della scadenza per via della bassa rotazione di questi prodotti (soprattutto se vengono proposti in continuazione).
Non solo, abbiamo l’aggravante dell’ordine minimo. Troppo spesso i canali di vendita dei prodotti import chiedono per evadere l’ordine, una spesa minima di 4/5/600 euro.
Per chi come noi di Agorà24 possiede più negozi (3 nel nostro caso), queste cifre per gli ordini minimi sono molto gestibili. Ma se il proprietario medio di negozi automatici H24, ha un solo punto vendita, questi ordini sono tanta merce da dover smaltire.
E torniamo al punto di prima. Se poi non la vendo tutta questa merce?
Butti i soldi!
Per esperienza personale e per confronto con altri proprietari di negozi H24, sta roba scade. All’avvicinarsi della scadenza, devi svendere più o meno il prezzo di acquisto.
Fai attenzione a cosa comprare e quanto nella fase di preparazione dell’ordine.
Metà della merce non è disponibile anche per quest’ordine!
Parliamo di reperibilità, che insieme al problema del prezzo di acquisto e peggio degli ordini minimi, è una gran seccatura. Lo so perché mi capita troppo spesso negli ordini.
Fai una bella lista varia di prodotti, già hai organizzato le selezioni dove metterai questi prodotti, hai preparato l’ordine minimo, invii l’ordine e ti danno la disponibilità di solo metà della merce. “Siamo in restock”.
Sempre in restock stanno i fornitori. Incredibile!
Ora ti toccherà pagare le spese di spedizione per il non raggiungimento dell’ordine minimo, oppure tenere l’ordine così com’è in sospeso, fino a quando la merce sarà disponibile dal fornitore.
Intanto hai perso almeno una settimana, ma la merce ti serviva subito. Ed ora ti ritrovi i distributori con le selezioni vuote.
Ti faccio una semplice domanda. Puoi mantenere un business sano, se non hai certezza della reperibilità della merce? No!
Come mai esiste chi si ostina a riempire il negozio di roba americana o di importazione?
Perché non hanno capito nulla di questo lavoro/settore!
Sono persone alla ricerca di un prodotto magico e mirabolante per poter svoltare dalla loro condizione di precariato. Quando i problemi di tale condizione sono ben altri. Uno su tutti la cattiva gestione del negozio H24.
Puntano troppo sull’effetto wow, come se fosse la pillola magica per curare ogni male. Ma un’azienda seria, non si basa su speranze e/o scommesse.
Eh? 5 euro per una lattina! Ma sei fuori?
Il prezzo di vendita tra tutti i contro dei prodotti import, è sicuramente quello più situazionale.
Dipende tutto a quanto decidi tu di vendere questa merce. Non c’è uno standard.
Ma una persona di buon senso, oggi vende almeno 2,5 volte il prezzo di acquisto.
I prezzi per l’energia elettrica sono ancora instabili, mentre scrivo questo articolo la benzina è a quota 1.90 a litro, l’inflazione si è si fermata, ma non è rientrata per nulla.
Di conseguenza un sano 2,5 volte il prezzo di acquisto è il minimo!
Poi però ti ritrovi a dover vendere una busta di patatine al gusto Vagina o al gusto Pene, a 7-8 euro perchè ti sono costate più di 3 euro + iva. Con la convinzione di fare il botto di vendite.
Svanito l’effetto wow e la goliardia del momento, nella testa del cliente riecheggia un solo pensiero: “ma posso spendere 8 euro per 90 grammi di patatine?”
Non te le compra più nessuno prima o poi! E magari hai già acquistato scatole su scatole, da rivendere a 2 soldi prima scadenza altrimenti ci hai solo rimesso. È quasi sempre questa la fine di questa merce qui.
Accade già ai siti online, figurati in un H24.
Non ci credi? Basta navigare sui siti dei grossisti come spesso le date di scadenza della merce in vendita sono prossime, e con diversi prodotti al 40-50% di sconto. Se non li vendono loro…figurati te.
Rifletti bene prima di acquistare. Ricorda; stai acquistando prodotti da vendere a prezzi alti, dove le uniche armi a tua disposizione per venderli sono: l’effetto wow e il passa parola. Finiti entrambi, finite le vendite.
L’unico modo per far funzionare a prezzi alti a questi prodotti, è farli ruotare il più possibile tra loro. Renderli poco reperibili, non per tutti. A “tiratura limitata”.
Buonissimo la prima volta, ma a lungo andare stufa!
Il palato del pubblico Italiano, non è lo stesso di quello dei Tedeschi, come non è quello degli Americani. Stili di vita, cucina tipica, specialità gastronomiche sono completamente diverse da paese a paese.
Nel tempo ognuno di noi sviluppa un proprio palato in base al paese di origine. Questo fatto le multinazionali lo sanno bene. Sanno che per bucare certi mercati, non possono presentarsi con prodotti pari pari a quello della patria originale e sperare di avere lo stesso grande consenso ovunque.
Le ricette vanno ritoccate dove si può. Sia per avvicinarsi al palato tipico italiano (nel nostro caso) sia perché gli alimenti hanno regolamenti diversi in base alla parte del mondo.
Esempio rapido: alcuni additivi usati quotidianamente in America, in Europa o sono banditi o sono regolamentati nelle dosi.
Infatti molti prodotti americani di importazione, sono prodotti con ingredienti davvero poveri (al limite della segatura direi), ma super appetibili perché pieni di esaltatori di sapidità, spezie o salse.
Il palato umano adora tantissimo il dolce, il salato e il grasso. L’insieme dei tre componenti crea quello che noi definiamo come “saporito” o conosciuto come “umami” (termine giapponese che indica ”squisitezza” o “gusto buono”).
Tuttavia, se un prodotto al nostro palato risulta buono, non vuol dire che sia sano, e neanche che sia buono per le successive consumazioni. Con i prodotti di importazione, spesso nel cliente arriva una sensazione di “stucchevolezza”.
Troppo dolciastro, troppo strano, saporito ma sembra “artificiale”, e così via.
Stiamo sempre parlando di snack, eliminiamo a priori discorsi come sano/salutare (salvo poche eccezioni), e rimaniamo sulla semplice questione del gusto e del consumo ricorrente.
Come detto prima, noi Italiani in media abbiamo un palato più fino rispetto a tanti altri paesi, grazie alla vastità del nostro bagaglio culturale e gastronomico. Soprattutto siamo abituati a piatti pesanti per la digestione, eppure molto piacevoli. La caratteristica chiave del cibo made in Italy è “l’equilibrio”.
Questo equilibrio è presente nei nostri snack vending Italiani. Sono prodotti consumati regolarmente, perché equilibrati e tarati al nostro palato come gusto, e difficilmente stufano consumazione dopo consumazione.
Chi in genere rinuncia agli snack nostrani del distributore automatico, di solito lo fa per questioni salutistiche non per questioni di gusto.
Al contrario, nei prodotti importati molti smettono proprio per il loro gusto. Finita la prima fase wow del prodotto dove spesso l’emotività ha la meglio sulla razionalità, nel lungo periodo (salvo pochi devoti) in molti abbandonano il consumo massiccio del prodotto di importazione.
Come per gli altri punti, è importante saper dosare le quantità di acquisto di un prodotto per valutare il suo reale potenziale di vendita, e soprattutto farlo ruotare con altri prodotti mese per mese o nel lasso di tempo che più trovi congruo al tuo flusso di lavoro.
In questo modo puoi evitare i problemi legati alle vendite dati dalla stucchevolezza, l’eccessiva sapidità, o dalle strane consistenze dei prodotti di importazione. Ritrovandoti con meno incassi del previsto e merce prossima alla scadenza.
Avere prodotti extra, particolari e unici, fa bene ad un negozio H24. Ma ricorda sempre: sono degli extra!
E come tali non saranno loro a determinare il successo della tua attività, bensì i prodotti venduti quotidianamente, ad alta rotazione e con margine maggiore rispetto a quelli di importazione.
Loro renderanno la tua attività sostenibile. Gli snack americani la renderanno “chiacchierata”.
Dosa bene gli acquisti. Non farti prendere dalla fretta delle mode online. Acquista i prodotti di importazione con criterio, gestisci le scadenze e la rotazione. Sfrutta anche le stagioni per fare le scelte migliori.
In estate meglio puntare sulle bevande, mentre in inverno su prodotti molto zozzi e calorici. Ragionamento davvero basico, eppure molti “colleghi” neanche ci arrivano.
Stra-convinti che “l’America” sia dalla loro parte. La soluzione unica per il successo della propria attività. Senza riflettere minimamente sui difetti che tali prodotti possono portare, come detto nei “contro” in questo articolo.
Per concludere, riprendo una strofa della canzone di Carosone e sul finale dice:
Tu vuoi vivere alla moda
Ma se bevi whisky and soda
Po’ te siente ‘e disturba
Tradotto: poi ti senti disturbato, ovvero ti senti male.
Passano gli anni, ma certi atteggiamenti non cambiano mai.
Vuoi davvero “sentirti male” o “farti del male” solo per mimare la stravaganza americana di fronte ai clienti, e lasciare il destino del tuo negozio ai prodotti di importazione? Non credo.
O almeno se hai letto fino a questo punto, lo spero…